wapt image 1733 Sviluppare una mentalità di prospezione
Azienda | Redazionali

Sviluppare una mentalità di prospezione

Ci occupiamo di prospezione e promozione. Le persone di maggior successo in questo settore non sono necessariamente i migliori venditori, sono i migliori cercatori. Perché? Perché in fin dei conti … stiamo cercando un reddito discrezionale. Cerchiamo professionisti di successo che abbiano soldi da risparmiare e investire.

Raccolta di ghiande

“Ora, all’inizio della tua carriera è imperativo che tu chiami chiunque e tutti finché non avrai costruito la tua base di clienti – che è il fondamento della tua pratica. Quindi puoi iniziare a” setacciare e vagliare “e concentrarti solo su prospettive di qualità e clienti. Questo aumenta l’efficienza della tua azienda ed è necessario per il successo a lungo termine. “Tuttavia, nei primi anni, se possono” annebbiare uno specchio “, allora sono una prospettiva per te. Metaforicamente parlando, devi trattare ogni nuovo cliente come una ghianda. Non sei sicuro di quale di quelle ghiande crescerà in una grande quercia di successo. Alcuni avranno successo, altri no. Ma non abbiamo una sfera di cristallo per farci sapere quali. Pertanto, è imperativo raccogliere quante più ghiande possibile nei primi anni. Ora puoi sempre cercare persone che abbiano un potenziale migliore di altri mentre inizi a qualificare ogni potenziale cliente. Ma non discriminare troppo all’inizio perché le persone possono sorprenderti più tardi nella vita. “Un nuovo cliente è molto simile a un biglietto della lotteria, non sai mai cosa otterrai. Quella persona potrebbe rivelarsi molto preziosa per la tua pratica nel tempo.” L’obiettivo ideale sarebbe produrre 100 vite ciascuna. anno e ottenere 50 nuovi clienti al fine di mantenere una pratica molto sana e di successo.

La prospezione è guidata dalla fede

“La ricerca è guidata dalle convinzioni. I potenziali clienti efficaci credono di aggiungere valore ai loro clienti e meritano di essere presentati su base favorevole.” Pertanto, quando chiedi presentazioni favorevoli, devi farlo con estrema fiducia. Se sembri come se stessi “implorando un rinvio” o se ti senti a disagio nel chiederlo, allora il potenziale cliente o il cliente si sentirà a disagio nel riferirti perché dimostra una mancanza di fiducia in te stesso. “La prospezione infonderà fiducia in te stesso e nelle tue capacità. Avere abbastanza buone prospettive di qualità è la differenza tra una” mentalità di scarsità “e una” mentalità di abbondanza “.” Pensa alla differenza di mentalità durante il processo di vendita. Un consulente finanziario che ha pochissimi referral o “prospect card” ha una mentalità di scarsità. In che modo ciò influisce sul consulente durante il ciclo di vendita? Ebbene, il consulente che ha pochissime persone a cui rivolgersi per completare il processo di vendita con un fragile “uovo di porcellana”. In altre parole, questa mentalità di scarsità fa sì che non abbiano fiducia al telefono, a non sfidare i potenziali clienti durante la ricerca dei fatti quando appropriato, a non chiedere direttamente l’attività durante la chiusura e, infine, a non chiedere ulteriori rinvii per paura di perdere il prospettiva o affari. Il consulente essenzialmente “cammina sui gusci d’uovo” durante tutto il processo.

E il consulente che ha una grande pila di carte potenziali da chiamare? Ebbene, questo consigliere ha una “mentalità dell’abbondanza”. C’è fiducia durante tutto il ciclo di vendita perché quel consulente non ha paura di disimpegnarsi con il potenziale cliente perché ci sono molte persone da chiamare. Questo consulente ha il potere di fare tre obiezioni al telefono, di sfidare i potenziali clienti e di chiedere direttamente al potenziale cliente di agire in caso di chiusura perché non ha nulla da perdere. Beneficiano della capacità di usare la parola più potente nel settore dei servizi finanziari … AVANTI !!!

C’è un’incredibile differenza tra la mentalità e il processo di vendita di questi due consulenti. Avere un flusso costante di potenziali clienti di buona qualità ti fornisce una “mentalità dell’abbondanza”, dandoti in definitiva la fiducia di cui hai bisogno per avere successo.

Similar Posts

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *